ЛОГО

Социальные отношения и интересы.

Виды оплаты труда торговых агентов

Опубликовано: 27.09.2018



Система комиссионных выплат

При этой системе сотрудник получает денежное вознаграждение, размер которого зависит от результатов его труда (объема продаж или полученной прибыли). Такая система обычно применяется в торговле без посредников, при продаже мебели в розницу, торговле недвижимостью, в страховом бизнесе, торговле ценными бумагами и т. д.

Система комиссионных выплат разрабатывается в таком порядке.

Устанавливается базовая единица, служащая основой для выплаты комиссионных. Ею может быть единица проданной продукции, объем продаж в денежном выражении или валовая прибыль. Определяется ставка комиссионных выплат, которая выражается в процентах от валовой прибыли или выручки от продаж.

Ставки комиссионных выплат могут быть трех видов:

прогрессивные, увеличивающиеся по мере увеличения объема продаж (применяется для оплаты труда наиболее результативных работников); фиксированные на определенном уровне; регрессивные, при которых процент комиссионных снижается с увеличением объема продаж.

Например, за продажу 2000 единиц продукции регрессивная ставка составляет 5 % общей суммы, 2000-3000 — 4 %, более 3000 — 3 %.

Регрессивные ставки используются тогда, когда велика вероятность случайных удач торговых агентов (случайных продаж) без особых усилий с их стороны.

Устанавливается, при каком условии следует начать выплату комиссионных (например, в случае превышения какого-либо уровня продаж). Определяется время выплаты комиссионных: сразу после получения заказа; после отгрузки товара; после получения платежа.

Комиссионные лучше выплачивать только после отгрузки заказанного товара. В этом случае торговые агенты, добившись от клиента заказа на товар, будут следить и за отгрузкой товара, чтобы гарантировать получение своих комиссионных. Часть комиссионных можно выплачивать и в виде аванса (потом его вычитают из выплаченных комиссионных).

Преимущества оплаты труда в виде комиссионных:

доход торгового агента прямо зависит от производительности его труда; заработки торгового агента могут быть неограниченно высоки (наиболее преуспевающие торговые агенты в США зарабаты­вают за год до 1,5 млн дол.); торговому агенту легко сопоставить результаты своего труда и заработки; компания несет расходы (в виде выплаты комиссионных) только после реализации продукции; торговый агент имеет максимум свободы и стимулы для результативной работы.

Недостатки системы комиссионных выплат:

торговый агент не испытывает чувства преданности фирме (он считает, что зарабатывает самостоятельно); торговые агенты зачастую не уверены и обеспокоены будущими доходами; когда дела фирмы идут не очень хорошо, увеличивается текучесть кадров; торговые агенты занимаются исключительно продажей товаров; часто торговые агенты стараются продать больше товара, чем нужно потребителям (из-за этого у потребителей образуются большие товарные запасы, что вызывает их недовольство); торговые агенты возражают против любых изменений в их зонах обслуживания.

Система оклада

При такой системе торговый агент получает определенную денежную сумму через определенные промежутки времени (раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц и т. д.). Система оклада применяется потому, что многим торговым агентам не нравится работать в условиях неопределенности и значительных колебаний в уровне доходов. Особенно это важно для фирм, которые работают неровно, в условиях значительных колебаний на рынке сбыта, где продажи носят периодический или сезонный характер.

Оплата в виде оклада применяется в таких случаях:

когда торговые агенты неопытны и не могут за счет комиссионных обеспечить себе нормальный уровень жизни; когда продается очень дорогая продукция, поэтому необходимы длительные переговоры перед продажей; при продаже технической продукции, осуществляемой командой в составе специалиста по маркетингу, инженера-технолога и представителя высшего уровня управления. Каждый из них вносит определенный вклад в достижение конечного результата — продажу, и нельзя ставить успех сделки в заслугу только торговому агенту; если на успех реализации товара существенно повлияли реклама, почтовые обращения, стимулирование сбыта; когда торговый персонал занимается деятельностью, не связанной непосредственно со сбытом: обслуживанием покупателей, размещением товаров на витринах магазинов, формированием ассортимента товаров.

Преимущества системы оклада:

повышает надежность положения торговых агентов; позволяет контролировать деятельность по сбыту; позволяет торговым агентам легко перемещаться в различные зоны обслуживания.

Недостатки системы окладов:

не предоставляет финансовых стимулов для повышения производительности труда в сфере сбыта; способствует несправедливому распределению доходов, уравниловке в оплате (лучшие торговые агенты получают такую же заработную плату, как и худшие); порождает высокую текучесть кадров среди высококвалифицированных специалистов по продажам.

Смешанная система оплаты труда

При этой системе сотрудник получает некоторую фиксированную сумму и дополнительные выплаты в виде комиссионных или премий, прямо зависящие от его производительности труда. Фиксированная часть (оклад) обеспечивает надежность положения торговых агентов, а комиссионные или премии мотивируют их к увеличению объемов продаж.

Соотношение оклада и комиссионных (премий) зависит от отрасли, в которой работает фирма, остроты конкуренции и характера задач сбыта. Удачным считается соотношение 70—80% (оклада) к 20—30% (комиссионных).

Применяют несколько вариантов смешанной оплаты труда :

оклад и комиссионные выплаты; оклад и премиальные выплаты (премии выплачиваются за выполнение конкретных заданий); оклад, комиссионные и премиальные.
banner 240x200px

Популярное

Оценка квартиры для ипотеки Сбербанка в 2018
Как все остальные банки, Сбербанк, оформляя ипотеку клиенту, требует документ – отчет о проведении независимой оценки выбранного объекта недвижимости. Данный документ имеет высокую степень важности и обязателен

Юридическая Компания Антанта (ООО) оказание юридических услуг в суде: ведение арбитражных судебных дел, юридическое сопровождение бизнеса, банкротство
Часто нас спрашивают «Вы адвокатская контора?» В связи с этим хотим обратить Ваше внимание на следующее. Мнение, что адвокат — это юрист, достигший определенного уровня профессионализма, в частности

Сбербанк России стал первым в рейтинге по обесцениванию бренда
 В рейтинге «500 самых дорогих банковских брендов», который составляется компанией Brand Finance и журналом Banker, Сбербанк России серьезно сдал свои позиции и с 17-го места свалился на 13-ое. По оценке

Подоходный контроль. Клиентов «Рокетбанка» попросили отчитаться о мелких покупках
Клиенты «Рокетбанка» возмутились обслуживанием. То их просят рассказать о каждой из трех тысяч операций по карте, то требуют отчитаться о целях снятия наличных. А некоторые уточняющие вопросы от сотрудников

Банк горящих туров - отзывы сотрудников
Каждый человек, завершая получение высшего образования, начинает задумываться о дальнейших жизненных планах. Одно из самых важных решений – это выбрать работу по душе, чтобы твое занятие было не только

Банковая берет реванш
С точки зрения присутствия в информационном пространстве праздничная неделя стала настоящим бенефисом президента Порошенко. Его команда политтехнологов взяла реванш за очевидные просчеты в пиар-обеспечении

Выписка из банка. Для чего она нужна, какую информацию содержит
1 февр. 2015, 20:34 Выписка из банка может быть использована юр.лицами, которые имеют расчетные, текущие счета, а также физическими лицами, у которых открыт корреспондентский,

Новое мобильное приложение Сбербанка для малого бизнеса


Альфа Банк в Барнауле
Добрый день, всем желающим взять потребительский кредит в Альфе Банке. Постараюсь подробно все описать, чтобы люди не попались на уловки кредитных менеджеров и не переплачивали за доп услуги в Альфе Банке.

Что такое аккредитив? Расчеты по аккредитиву
При заключении новых сделок между частными лицами и индивидуальными предпринимателями, организациями и предприятиями часто возникает вопрос: «Как застраховаться от недобросовестности контрагентов и избежать

rss